相對家電等其他家居行業(yè)，石材線(xiàn)條機行業(yè)似乎更適合電商代理制，首先，3C產(chǎn)品需要認證，線(xiàn)上線(xiàn)下區分成本頗高，而石材線(xiàn)條機家居則不存在;其次，石材線(xiàn)條機多系列的特質(zhì)可以讓廠(chǎng)家在大品牌之下進(jìn)行分系列授權，從而迅速擴大線(xiàn)上銷(xiāo)售，而石材線(xiàn)條機家居的毛利也足夠支撐代理商線(xiàn)上的費用。然而，石材線(xiàn)條機廠(chǎng)家究竟該如何發(fā)展電商代理制?
一、建立線(xiàn)上代理商的篩選標準和生意模型
哪些經(jīng)銷(xiāo)商適合成為線(xiàn)上代理商?線(xiàn)上代理商的生意模型如何?渠道建設的核心是利益分配，生意模型考慮的是廠(chǎng)家、線(xiàn)上代理商的雙贏(yíng)。線(xiàn)上代理商的人力成本、電商平臺建設成本、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)成本、產(chǎn)品扣點(diǎn)、毛利率等，都是渠道規劃的第一步。
二、培養線(xiàn)上代理商的標桿
渠道建設講究培養標桿，聚焦突破。石材線(xiàn)條機廠(chǎng)家初期可以挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)培養，從其電商團隊組建，到平臺建設，到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，到線(xiàn)下配套服務(wù)鏈等進(jìn)行全面培訓和輔導。如果這些標桿能夠順利成長(cháng)和發(fā)展起來(lái)，且符合規劃的生意模型，那么推廣和復制這種代理制模型就相對容易的多。
三、變"全網(wǎng)授權"為"區域授權"
傳統的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商都是授權區域的，而線(xiàn)上代理商目前的很多平臺都是全網(wǎng)授權，這會(huì )造成線(xiàn)上代理商之間的區域矛盾，容易產(chǎn)生價(jià)格戰，且不利于代理商發(fā)展線(xiàn)下的服務(wù)鏈。石材線(xiàn)條機電商之所以是O2O模式，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是涉及到本地化的服務(wù)。如果是區域授權，那么在核心城市，尤其是石材線(xiàn)條機廠(chǎng)家總部所在城市，應該發(fā)展自己的電商自營(yíng)業(yè)務(wù)，通過(guò)自身在不同電商平臺的經(jīng)驗積累，復制成功經(jīng)驗給代理商，使其成為自身石材線(xiàn)條機品牌的人才培養基地，為代理商未來(lái)輸送電商運營(yíng)人才。
四、建立支撐"電商代理制"的配套服務(wù)鏈
對于石材線(xiàn)條機家居行業(yè)的大件產(chǎn)品，不管是售前的測量和設計，還是售后的物流、倉儲、配送和安裝等，都需要石材線(xiàn)條機廠(chǎng)家能夠進(jìn)行系統規劃，而不是任由代理商去發(fā)展。 2013年雙11活動(dòng)后，石材線(xiàn)條機電商的高退貨率實(shí)際上則是服務(wù)鏈缺失的結果。石材線(xiàn)條機廠(chǎng)家在電商發(fā)展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態(tài)鏈，為其電商代理商解決更多的后顧之憂(yōu)!
